Autor: Ricardo Angulo para Lutheran World Relief
Fotografía gratuita de Edward Eyer de Pexels 

Las ventas constituyen la fuente de ingresos de cualquier negocio, por lo que suelen ser un factor decisivo para garantizar su supervivencia y crecimiento. Desde que el hombre es hombre y los negocios existen, incrementar las ventas ha sido el norte y el elixir de cada comerciante, quienes buscan nuevas formas para responder la eterna pregunta ¿cómo vender más?

Con el paso del tiempo, las escuelas de pensamiento de economía y administración han identificado y desarrollado estrategias y métodos que buscan acelerar la demanda como resultado a cambios que no necesariamente tengan que ver con el producto o servicio.

El desafío de cómo vender más lo podemos abordar desde tres enfoques:

• El individuo.
• El negocio.
• El producto.

Para hablar de este tema, vamos a conocer la historia de Javier, un joven venezolano que, al igual que tantos otros conciudadanos, emigró al Perú debido a las precarias condiciones económicas y sociales de su país.

A las 5:00 a.m. suena su reloj despertador. Como cada día, Javier inicia los rituales que presagian el inicio de una nueva faena. Han pasado ya 3 años desde que partió de tierras venezolanas. Natal del estado Zulia, este venezolano de 28 años dejó a sus padres, hermanos y sobrinos para ir en la búsqueda de un futuro con más oportunidades para él y los suyos.

Contador de profesión, al poco tiempo de llegar pudo conseguir un empleo modesto, que le permitía cubrir sus necesidades básicas y enviar algo de dinero a Venezuela, sin embargo, con el paso del tiempo, se dio cuenta de que en sus perspectivas a futuro no había mayores oportunidades de crecimiento y era necesario emprender alguna iniciativa que le generase ingresos extras.

Fue así como Javier comenzó a recorrer un camino que estaría colmado de sacrificios y algunas decepciones, pero también de grandes aprendizajes y crecimiento personal, en el que pudo entender algunas dinámicas que beneficiaban directamente sus ventas.

El individuo

Ya son las 7:00 a.m. y Javier se encuentra en la estación Los Jardines de la Línea 1 del Metro de Lima, esperando el tren que lo llevará hasta su oficina en Chorrillos. A diferencia de otros que se distraen con sus teléfonos o conversan con amistades, él aprovecha los 45 minutos del viaje para afinar los detalles de su micronegocio: inventarios, planes de compras, recordatorios sobre actividades pendientes, atender a sus clientes en redes sociales y publicar contenido para atraer más clientela.

Desde el principio pudo entender que la vida del emprendedor es diferente, pues requiere disciplina, enfoque, productividad y sacrificios donde, en general, no hay mucho tiempo libre para perder, pero sí muchas responsabilidades y cosas por hacer; realidad que aceptó con mucha convicción.

De lunes a jueves lo dedica a la preparación de la logística del emprendimiento. Aprovecha las horas libres luego del trabajo para dejar todo engranado y listo para que los viernes inicie la montaña rusa de dos días donde puede pasar de todo, pero cuyo resultado a largo plazo vale mucho para él, su futuro y el de sus seres queridos.

Javier es dueño de un puesto que vende comida rápida en las inmediaciones de San Juan de Lurigancho. Luego de año y medio ofreciendo sus productos, su negocio ha conseguido una gran reputación en la zona y una amplia clientela. Trabaja con un empleado que se encarga de la preparación de la comida mientras que él atiende los clientes y gestiona los pedidos.

Esta labor no le resultó difícil. Pronto identificó que una respuesta a su pregunta de cómo vender más estaba en la importancia de la comunicación efectiva, de la empatía y de mantener un trato cercano para lograr una buena atención al cliente y hacerlos sentir a gusto para convertirlos en clientes frecuentes.

¿Cuál ha sido la clave de su éxito? Identificar oportunidades relacionadas a su rubro reflexionando sobre algunas preguntas como: ¿qué espera encontrar un cliente que compra en un local de comida rápida? o ¿qué aspectos del negocio relaciona el cliente a la calidad? Algunas de las respuestas que encontró fueron:

• Un servicio rápido.
• Un sitio cómodo e higiénico para comer.
• Un empaque adecuado para llevar el producto a casa, que garantice que llegará en buenas condiciones.
• Y, por supuesto, la calidad del producto.

El negocio

Javier encontró que la primera parte de las respuestas se orientan a los procesos e imagen del negocio. Analizó cómo se realizaba la preparación de las hamburguesas y sus otros productos, con el fin de estandarizarlos y lograr mayor rapidez en la producción, objetivo que consiguió después de múltiples pruebas.

El tiempo de espera seguía siendo un reto. Solo contaba con tres mesas disponibles en su puesto de comida y, aunque ganaba tiempo en la elaboración, los comensales se dilataban mucho mientras consumían sus productos, por lo que se hacían largas filas de espera. En ocasiones, esta situación generó malestar en algunos clientes quienes desistían de comprar.

Fue acá donde Javier tuvo la idea de “desincentivar” el consumo en el local sin que esto se percibiera de forma negativa. ¿Cómo lo hizo? Estableció un descuento de 10 % en el producto para quien pidiera para llevar. Esta acción tuvo doble ganancia:

• Al disminuir el tiempo de espera para la entrega del producto, logró descongestionar el puesto de comida para consumo en el sitio.
• Los pedidos para llevar aumentaron, incrementando el nivel de las ventas en general.

La otra oportunidad que Javier encontró estaba relacionada con la imagen del puesto de comida, fue acá donde comenzó a despegar su propia marca. Con la ganancia que obtuvo de las mejoras de producción, realizó una pequeña inversión en su negocio, abarcando aspectos como:

• Merchandising, imprimiendo su marca en materiales de uso frecuente en el negocio, como servilletas, volantes, centros de mesa, cartas de menú, entre otros.
• Uniformes presentables e identificados.
• Se adquirieron los insumos de protección sanitaria necesarios, mobiliario más estético, mantelería y otros para mejorar la apariencia del puesto.

El producto

Con relación al producto, luego de conversar con sus clientes y hacer una pequeña investigación de la competencia, Javier se dio cuenta de la importancia de cuidar el origen de cada uno de los ingredientes y la preparación final.

Los clientes demandaban: vegetales frescos, papas fritas crujientes, carnes condimentadas, panes suaves y artesanales, bebidas realmente heladas, sabores y calidades específicas: por lo que debía buscar proveedores que brindaran ingredientes de calidad.

El menú se perfeccionó, sin embargo, Javier tenía clara la importancia de acompañar un buen producto con un buen servicio. Fue acá donde procedió a implementar algunas ideas como servicios complementarios, entre ellos:

• Añadió extras a las hamburguesas por pequeños montos adicionales.
• Puso a disposición diversos métodos de pago.
• Incorporó un servicio de delivery sin costo para algunas manzanas a la redonda.
• Empezó a suministrar una gran variedad de cremas gratuitas para acompañar los productos.
• Entregó una tarjeta de cliente frecuente.

Javier no falló en nada. Se dio cuenta a tiempo de las ventajas de cambiar diversos aspectos de su negocio para conseguir vender más. Los resultados hablaron por sí solos.

Domingo. 6:00 p.m. Habiendo descansado todo el día en casa y luego de recoger los frutos de una intensa rutina de trabajo, Javier inicia nuevamente su preparación para otra semana laboral.

El lunes a las 7:00 a.m., cuando Javier este yendo en el tren, ¿qué estarás haciendo tú para crecer?

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